【人物】陶华碧自传

老干妈掌门人陶华碧是个固执的人，她固执地带出了一家现象级企业。这家企业从不打广告、不贷款、不融资，他们将产品生产出来，经销商便会带着钞票上门。

近五年来，老干妈销售总收入超过200亿元，上缴各项税收近32亿元。8块钱一瓶的辣酱，目前老干妈辣椒制品的日生产能力已超过300万瓶，拥有24个系列产品，同时产品畅销全球各地，产品出口已突破80个国家和地区。15年间产值更是增长了74倍，老干妈制造了中国品牌的一个传奇。

在商业世界，陶华碧经常被拿来和任正非“并列”：他们都很低调，都坚持不上市。在外界看来，他们都是民族品牌的代表，都是把中国的知名品牌卖到世界各地，挣外国人的钱。

辣椒酱本没有门槛，老干妈却用过硬的产品力，横空劈出一道鸿沟，没有门槛，老干妈给你造一个门槛。

可口可乐一张神秘配方成就全球霸业的故事为人津津乐道了数十年，而老干妈辣酱的出世，多少也有点神秘配方的意思。

01

老干妈的诞生

陶华碧出生于贵州省湄潭县的一个偏僻山村，没有上过一天的学堂，至今只认得"陶华碧"三个字。

1967年，20岁的陶华碧嫁给了一名地质普查员，几年后丈夫就病逝，留下了她和两个孩子。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。

为了照顾两个嗷嗷待哺的孩子，陶华碧回到贵州。

没有收入的陶华碧为了维持生计，她曾经卖过苦力，举过八磅锤，背过黄泥巴，背100斤赚3角钱。那时90斤体重的她要扛起100多斤的担子，也是在那个时候，落下肩周炎、关节炎、颈椎病，直至今日，膏药不断。

2016年，69岁的陶华碧就因为年轻时落下的颈、肩问题缺席。用陶华碧自己的话说：“我不坚强，就没得饭吃。”

1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店”。

她做的米豆腐价低量足，吸引了附近几所学校的学生，学生赊欠了很多饭钱，善良的陶华碧了解情况后，对家境困难的学生一律销账。

其中一位贫困生对陶华碧非常感激，叫她"干妈"，每次隔着老远就大喊"干妈"。久而久之，附近的店主和学生们都称呼陶华碧为"老干妈"。他们这一叫，就为后来享誉全国的品牌定了名。

02

二次创业，成立辣椒酱工厂

1994年贵阳修建环城公路，偏僻的龙洞堡成了主干道，途经的货车司机很多，经常到"实惠饭店"吃饭。吃完了之后，陶华碧就免费送一些辣酱和小吃让人带回家。

这些货车司机将"龙洞堡老干妈辣酱"的名头传遍了贵阳，很多人甚至专门开车过来买辣酱。后来有人总结称：陶华碧真是了不起，在那个年代就知道通过"赠送"来做宣传，但实际上陶华碧哪儿想那么多，她就是看司机不容易，别的东西她送不起，只有送自家辣酱。

“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳开始知名，很多人为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车前来。

对于这些慕名而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来的人实在太多，“送不起了”。1994年11月，“实惠饭店”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，辣椒酱系列产品成为主营产品。

后来有人没辣酱吃不下饭了，街道办事处的人就找陶华碧游说：别办餐馆了，你办家辣酱工厂得了，员工、手续我们来帮你办妥。

陶华碧一听直摇头，她哪里懂办工厂，在她看来，开家小店能维持生计就不错了。她和街道办事处的人说：我的小店关门了，那些吃不起饭的穷学生怎么办？

“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处副主任的廖正林回忆当时的情景说。

让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游说“干妈”的行动中。于是，在市场的要求下。1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。

为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱，她还专程拍了张照片放在瓶子上。这张照片，后来让她成了最具辨识度的人之一。

03

再次升级，

几十个瓶子壮大一家国企

产品有了，没有包装。陶华碧以前卖辣酱是用袋子装，现在她需要玻璃瓶。为此，她找到了贵阳市第二玻璃厂，请对方订制玻璃瓶。但是这样的国企怎么看得上几十、几百个的订货量，对方直接一口拒绝。

陶华碧很生气：我花钱买瓶子你还有不卖的道理？她坐下来和对方谈判，一张嘴全是"硬道理"：你嫌我要货少，哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。

陶华碧很"倔"。她告诉手下，这家企业在我困难的时候帮过我，现在为点成本就不给单子，换了你，你能吗？

现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

04

产能升级，陶华碧亲自推销

产能壮大后，陶华碧第一次感受到经营的压力。如何打开销路，扩大经营，成了老干妈下阶段必须面对的问题。

陶华碧用了一个“笨办法”：她用提篮装起辣椒酱，走街串巷向各单位食堂和路边的商店推销。一开始，食品商店和单位食堂都不肯接受这瓶名不见经传的辣椒酱。

陶华碧跟商家协商将辣椒酱摆在商店和食堂柜台，卖出去了再收钱，卖不出就退货。商家这才肯试销。

一周后，商店和食堂纷纷打来电话，让她加倍送货；她派员工加倍送去，竟然很快又脱销了。陶华碧开始扩大生产，她给二玻的厂长打了一个电话：“我要一万个瓶子，现款现货。”

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。老干妈没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达数十亿元的现金流。

05

第四次升级，规范化运作

在陶华碧50岁时，她的事业再次迎来大升级！

转成公司后，陶华碧的"头都大了"。做辣酱、跑生意她在行，但是搞管理她很外行。工厂变成公司，一切要走正规，什么都需要制度。

财务、人事有报表要处理，各种"局"有下达的文件要贯彻，还动不动有企业会议需要她上台发言，对于没有文化的陶华碧而言，这简直是强人所难。

大儿子李贵山知道母亲的难处，决定回来帮忙。李贵山是转业军人，在地质队工作，陶华碧不想他因为卖辣酱"丢了铁饭碗"，李贵山说：都什么年代了，哪还有铁饭碗？

李贵山初期的主要工作就是帮母亲处理文件、整章建制。李贵山读，陶华碧听。听到重要处，她会忽然站起来，用手指着文件说："这条很主要，用笔划下来，马上去办。"

根据母亲的口述，李贵山又开始起草规章制度。已经确认、需要签字的文件，陶华碧就会在右上角画一个圈圈，这是她从电视里学来的手段。

李贵山说这不行，你得签名，便在纸上写下"陶华碧"三个大字，让母亲练习。陶华碧一边看一边摇头：这三个字，很庞杂，很庞杂呀，好打脑壳哦！

练了三天，陶华碧终于能"描"出自己的名字，她高兴得请全体员工吃了顿饭。后来有人问她练字的感受，她说：比剁辣椒难、比剁辣椒难。

陶华碧不识字，但这并不妨碍她"听着"处理好大大小小的事宜。她记忆力和心算能力惊人，李贵山给她准备发言稿，她听个两遍就能背得差不离。她看不懂财务报表，财务人员念了之后，她很快就能算出大概的进出，以及哪些地方可能存在问题。

在"一念一听"间，老干妈的各项规章制度就此建立。其员工制度非常简单，都是一些"不能偷懒"之类的句子，与其说是制度，不如说是教诲。这么一份制度，老干妈沿用至今。

06

以情治企业

虽然没有文化，但陶华碧明白这样一个道理：帮一个人，感动一群人；关心一群人，肯定能感动整个集体。

在陶华碧看来，企业老板和员工之间都是平等的，是讲感情的。“靠心算管财，靠亲情管人”，尽管这样的管理方法较为原始，却也收到了卓越的成效。

从当初200人的小厂到现在2000人，老干妈对员工一律包吃包住。在公司，没有人叫她董事长，全都喊她老干妈，她能叫出60％的人名，每个员工结婚她都要当证婚人，所有从老干妈离职的人，如果在外面受委屈了，都可重新回来上班。

因为要当"干妈"，所以陶华碧总"管闲事"。公司有个农村来的厨师，家里有两个年幼的弟弟，但他喜欢抽烟喝酒，每月工资余留无几。

陶华碧知道后，找到厨师请他吃饭。酒桌上，她拿出酒：孩子，今天你想喝什么酒就喝什么，想喝几多就几多，但是明天起，你要戒烟戒酒，你要供两个弟弟念书，千万别让他们像我一样一个大字不识。

打完感情牌，陶华碧又拿出制度：以后每月给你零花钱，其他工资放我这里，什么时候弟弟上学要钱，你找我拿。厨师听完当场应允。

一次大会发言，陶华碧说：“有几个老阿姨问我，你已经那么多钱了，还苦哈哈的拼哪样哦？我想了一晚上，也没有想出个味来。

看到你们这些娃娃，我想出点味来了：企业我带不走，这块牌牌我也拿不走。说过，未来是你们的。我一想呀，我这么拼命搞，原来是在给你们打工哩！你们想想是不是这个道理？为了你们自己，你们更要好好干呀！”会场沉寂几秒后，响起热烈的掌声。

06

第五次升级，全国化扩张之路

1998年，在站稳贵州市场后，令人意想不到的是，这个从偏僻小山村走出、从摆地摊做起的企业创始人，竟没有把自己的视野仅仅局限在贵州，而是投向了全国市场。

在老干妈成功稳定了本土市场后，陶华碧就派遣销售团队四处考察，打通各地的销售渠道。

1998开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”

陶华碧很信赖有文化的人，多年间，老干妈招募了一大批优秀的毕业生，现任管理团队大多是高薪聘请的职业经理人。因此，这家企业虽然看着"土"，但管理上一点都不土。这一切也预示着老干妈逐渐走向了更大的舞台！

老干妈风味食品有限公司董事长秘书刘涛称：“在整个集团公司里，除了董事长的两个儿子以外，所有的管理层，基本上都是外聘的职业经理人。比如我们的关键岗位，财务总监、采购总监，这些岗位都是外聘的，亲属关系它会制衡项目落地，制度流程的执行力度。老干妈之所以发展的那么快那么好，得益于现代化企业管理制度。”

老干妈的管理团队是一支非常神秘的队伍，陶华碧对他们的要求之一是不能接受外界采访。这也是一支非常忠诚的队伍，凡是陶华碧的决策，他们一律落实。

按照老干妈内部的说法，对于陶华碧，大家不存在"服不服"的问题，因为没人叫她董事长，都叫她老干妈。在多年无微不至的关怀间，有些人看陶华碧就像看妈妈一样。

07

传奇食企老干妈！国民女神陶华碧！

在2013年，老干妈产值达到37.2亿元，中国辣椒酱行业规模259亿，它占据了中国辣椒酱行业的14.36%，是绝对的第一。

这些年老干妈一直保持令人羡慕的增长速度！

2016年，老干妈销售额突破45亿元，20年间产值增长超过600倍。

2017年末，贵州省质量技术监督局、贵州省经济和信息化委员会共同发布"2017年贵州省品牌价值30强"名单，老干妈以927.8品牌强度和121.48亿元品牌价值位居第二。

2017年贵州省品牌价值榜前10（制造业）

注：品牌价值单位为亿元

今年71岁的她身价75亿，网友盘点其座驾：劳斯莱斯幻影(800万)+劳斯莱斯古斯特(500万)+奔驰G级越野+宝马。

政府送的车牌：贵AA8888+贵AA6666+贵AD9999+贵AW7777——这可不是你土豪有钱就能买到的！

但即便在"仇富"风横行的当下，也没有人对此流言蜚语。在更多人看来，一是物质享受对于陶华碧而言已经不算什么，二是这些都是她应得的。

很多人仇富，是因为有奸商为富"不仁"，其重点在不仁。而老干妈风行十几年，无论消费者什么时候买、在哪里买，味道和品质始终如一，多年未出现质量问题，这样的品牌说服力给陶华碧套上了一层厚厚的光环。

2012年，陶华碧以36亿元身家登上胡润中国富豪榜。

2016年，陶华碧以70亿身家位列《2016胡润中国百富榜》第487位，同时，她还跻身全球富豪榜，位列《2016胡润全球富豪榜》第1819位。不上市，不融资，在银行没有一分钱贷款，这样的财富，是实打实的。

今天老干妈已经成为中国辣椒酱第一品牌、占据行业近15%的份额，在这样一个传统、相对落后的调味品行业，规模做到45亿，在行业中居于绝对领先地位，不得不说是一个奇迹。

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