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我的10年互联网创业自传——公司的第一个百万(第5集)

2023-05-10 14:56:27

央视采访播出后，公司并没有像大家想象的那样，一马平川，一路狂奔，只是出现了短暂的艳阳天，就像昙花一现，是，央视一下子把我们拉到一个全新的高度，一夜之间成了全国性网站，同时也把我们推到风口浪尖上，虽然给我们一下子带来了全国性的网民，但对一个没有充分准备好的网站来讲，那简直就是一场灾难，各种问题暴露无遗，最核心的有三大问题：服务器硬件严重不足运算低下；网站系统的承载极限；无法向全国网民提供试用品。

这种拉伸式的成长，把原来的一切全打乱了，好景不长，节目播出不久，公司再次步入险境，这三个问题没解决前每天都有大量的网民访问不了或访问不畅，就算访问进来，也没东西可以试，所以每天会员的流失量非常大，估计很多人都没见这个么悲壮的场面，当时真的体会到了什么叫束手无策。如果长此以往，我们将万劫不复。前两个问题相对容易解决，只要有钱和有人（技术大咖）就行，第三个问题，哪是网站运营模式改变了。

要解决第一第二个问题，首先得是有钱。没人招人，没钱呢？找钱呗，公司肯定没有，销售卖得钱再搞来不及，再说销售也出问题了，后面讲，只能走融资这条路了，当时的我们，当然不会像大家看到网上媒体报道那些，动不动就几千万到几亿的，十年前的南宁没有这样融资环境，我们也不具备这样的能力和圈子，我们的目标很小，能融10万就很不错了，10万，我们认为足可以帮助我们解决眼下的问题了，更多的钱，我们只能依靠市场来解决了。

当时的草根创业，没有什么富有的朋友，我只能是兔子先吃窝边草，找大学同学，找了很多同学，没人相信我，，都骗到同学圈来了。当时只有南宁黄X彪的同学，愿意听我讲完，并表示同意投资我5万块钱，拿我们5%的股份。还当下给我转了1万作定金。他回去跟家里一说这事，不得了，，说不投了，还要马上退一万，不然他舅就怎么怎么的我。这事就这么黄掉了。现在回头想想，假如我这同学当时相信我的话，到2015年这5%，至少也4000万了（科达股份【600986】曾想以8亿人民币全资收购，我方董事会没通过，后面几集会讲到）。同学，希望你不要看到这段。

同学也找完了，没人相信我，所有圈子中就剩亲戚圈了，我家是很穷，可亲戚还是比较富有的，我爸的兄弟姐妹都是做生意的，属于改革开放的第一波生意人，所以，和我同代的堂姐表弟，个个有钱。我去找他们了，在他们眼里，我这个当初在农村放牛的狗娃，能整个出个什么屁来，不会是来蒙他们的钱的吧。依然没有相信我。

家人个个看着我去找钱失败的样子，也跟着着急，可家里是帮不上忙的了，家里的外债还没还完呢。我二姐，上过大学，朋友圈还过得去，出于帮助我的目的吧，拿完自己所有积累和外借了一笔钱来投资我。用当时她的话讲是，如果做成了，算是她投资，如果失败了就当是帮我一次，希望我能渡过这一次。这样，我的第二个天使投资人居然是我亲二姐，当然，她的人生也基于这一次帮我的投资，而彻底改变了。

我拿到了这一笔钱，首先是加了服务器配置，并把机房从广西移到了杭州。全国性网民访问问题得以解决。当年，广西区外的网民访问我们本土的服务器是很难的，特别是我们当时是单线的。硬件解决了，还得解决软件方面的了，得找个技术大咖，作我们的技术一哥，才能保证系统的稳定安全，才能让我们有去运营全国战略服务基础。以我们当时的条件，去人才市场是不会找到大咖级别的人才的，再说人家大咖压根不用去人才市场找工作。

也许是命运在冥冥中自有安排，刚好这个时候，我得知，原来我服务第三家公司的同事，卢宏文，计划从成都回来发展，他在成都担任一家游戏公司的技术总监，我一直有和他保持联系，经常发一些我们公司的好消息和他分享，这种办法对长期吸引人才很有效（工夫总算没白费，呵呵），以至于我是第一手得到这个消息，并在他一回来，我是第一个劫了他去吃饭的人。我是用假设成交法成交他的，人家还没答应呢，我就以一个同事的方式交待他事情了，各种安排的，还和他一起憧憬着美好明天。一开始，他是半推半就的（技术男多属闷骚型），说是先过来帮我忙的，做不做，等我缓过来再谈的。这一帮，他就帮了我五年，也就是我们后来一站的技术一哥，这么多年来，我们试客联盟、众划算、互联支付的稳定安全，一天最多的有几十万个订单处理，一年处理二十几亿的流水，没出过什么问题，一哥居功至伟。团座，辛苦了，谢谢！（公司文化，技术总监级是团长级别）

还记得和卢宏文吃饭的那个晚上，谈话的一些细节，我们当时肯定给不了他高薪，他在成都公司拿到的，比我当时给他开的多3倍以上，哪他是怎么被我打动的？我是这样和他说的：你是愿去拿高薪续续开发游戏去祸害年青人，还是愿意现在拿少一点，去做一件帮助商家做推广的事业，去做一份属于我们自己的，又对社会有着重大意义的事业呢？我们这份事业可以做多大多大，未来可以做几十亿上百亿的生意，你只要拿一点点股份，也是亿万富翁了（董事会给我去谈的条件是，可以配股权，就是低薪+股权激励方案，所以说是属于我们的事业）。以后你想告诉你的孩子，老爸是做了什么游戏而自豪吗？还是为中国繁荣的电商曾做过点什么而更自豪？就算你不看重这些，就算是现在帮我一下吧，我现在真等不起。我知道他是个重情义的人，说帮，他是不好拒绝的。事业+情义，他就这样被我说服。

服务器与技术大咖好解决，如果不解决如何留住用户的问题，一切都白搭。留住用户很简单，只要让试客有东西试，有东西玩，得到他们想要自然就会留下来。可对当时的我们来讲，真不好办啊，央视报道之前，我们只服务本土的商家，没全没有服务全国网民的基础和能力，连思想准备都没有，一下子被全国的网民冲过来报名，商家想选一个本地的会员，难度增大了，首先是原来的商家就愿意干，抱怨啊，说报这么多试客，没一个是本地的（其实应该是有的，只是商家审不出来），到后面，干脆就不审人了，也不发活动了。别跟我说更新城市索检功能就行了，是，要是放在今天当然好办（用手机定位服务），像这样的功能就算做出来，也没什么用了，因为大量会员已经注册进来了，在注册进来的时候没有做区分城市，会员也不会配合我们网站的规则去更新他的信息的，因为当时试用品供应不上了，会员抱怨很大，一度投诉到央视去。所以，原本有一点点的本土生意，眼看就要被冲击跨掉。

这样长期下去，肯定不行，总得来个取舍，要么放弃本土商家要全国网民，要么要本土商家放弃全国网民，从今天来看，猪都会选要全国网民啦，可当时还有一个问题没解决，如果我要全国网民，怎么要？能不能去要？当是没有办法肯定回答的，所以，出于稳的目的，九成的人意见是：放弃全国会员，重新回到本土，认真服务好本土市场，在本土做强了，再图全国市场。也因很多成功的公司都是这么做的，我们开拓起这点本土市场也花了近两年时间，大家实在不忍放弃吧，至少本土已经验证可行，正往着好的方向发展了，不应该放弃唾手可得的成功。

而我力主张是：果断放弃本土市场，面向全国会员提供服务，另找适合全国发试用品的商家类型（原来开门店的商家是不适合全国发试用品或服务的，北京的会员不可能来南宁吃一条烤鱼）。而我的理由是：央视这样的机会是千载难逢的，我们不应该错过，会员已经有现成的了，我们只要调整试用品提供的策略，只要我们扛过去，我们就真的成功地由地方站转型成全国性网站了，这样的机会连当时成功的大公司也未必有；第二个理由是，就算依大家的意见，本土做大了再图全国，就算本土做起来了，哪又怎么样？再强，都只是个地方站，想走资本运作道路是不太可能的，你想本土做成了再图全国市场的时候，别的城市也会安我们的套路复制我们，那时将会迎来诸侯混战的局面，到哪时，再想一统天下，哪就难上加难了。

每在关键时刻，我总是做出和大众不同的选择，并体现我铁腕本色，就按我思路走，团队虽有不爽，可还是执行下去了，我不可能也没办法说服每一个人都接受我的意见，才去行动，我相信我的判断。我们当时整理很多同行的做法，除了喜试网外，其它试客，试用网也都是面向全国发放试用品，这些网站直接和厂家合作，代发试用装，做得最好的是一家上海的，叫yoka的一家网站。我们也尝试模仿这些网站。

可经过几周的尝试，发现根本走不通，我们的实际情况跟本不一样，主要原因表现有：一、我们地处广西（当时全国省份经济排名倒数第二），这边的制造快消品的企业很少，我们直接找省外厂家的成本太高了，厂家一听我们是广西的公司，还是搞互联网的，直接就不理我们了（10年前广西给外地人的印象是边穷山区）；二、地处沿海发达城市的试用试客网，得天独厚，身边就有无数的企业资源，再说同样的服务，厂家肯定愿意相信他们那边的，能上门服务的，又在发达地区的互联网公司了。

搞了一个多月了，收效甚微，销售团队开始出现消极抱怨，原来做本土市场，大家多少都可以拉一些单子，养活自己没问题，现在倒好被我这个所谓的“全国战略”搞得苦不堪言。正在这个时候，第一集讲到的那个来帮忙的老板亲戚，从深圳回来了，一年不见，似乎长进不少，理论一套套的，貌似他可以救公司于水火之中，对于我们这些土豹子来说，深圳回来的，肯定利害。so，董事会选择了相信他，把我的指挥权暂交给了他。

我心态是非常好的，只要在为公司好的前提下，我个人调整没有任何问题，我也是股东嘛，倒真希望他能把我们带出来。我退下也好，正有时间琢磨研究我最喜欢的商业模式问题。

我真的很幸运，就在这个时候，我捕捉到一个非常非常重要信息，这个信息将改变了我们一直以来窘迫的局面，今天试客联盟、众划算的成功都源于一个信息的捕捉：一名淘宝网的商家在们网站投了一个月的广告，觉得效果不错，现在来续约，还主动要续三个月。天啊，真是天助我也，我脑子闪过一道光，似乎有方案了。

我把目光锁定在淘宝网，锁定阿里系电商，2009年末，正处于08年金融危机的影响后期，正出现大量的做实体的人、资金往电商上转，在触摸到这大环境变化的那一刻，我就立马判定：认为阿里电商一定会迎来一个井喷的发展时期，一定有大量的人去淘宝上做生意，淘宝商家的竞争也一定会越来越激烈，流量一定会越来越贵，商家从淘宝外引入流量一定会成为一种强劲需求！发现了这个，我就像发现了金矿，这个金矿足够支持我们做市场规模过100亿的公司了，顺着这条思路，我整理出了试客联盟2.0模式的草案。

试客联盟2.0模式草案的大致内容是这样的：

一、把商家目标客户锁定在淘宝网的商家上，让这波网商来我们网站做试用营销推广，试用品由他们提供，要求是全国放发。

二、由于商家承担了邮费，成本相对提高了，我们试客联盟商家会员年费取消，即商家是免费做推广的，只要提供试用品并包邮就行。

三、我们怎么赚钱？通过广告商家来弥补我们的收入。即去找一些大的淘宝商家做广告，因为大商家有钱，希望流量来得更快更直接些。所以，锁定淘宝的大卖家为我们的创收客户。

四、活动流程：商家发布试用活动>试客报名参与>商家选出试用试客，并邮寄商品给他试用>试客体验后写试用报告，并转发分享>试用结束。

这个就是我定义的：试客联盟2.0模式。

这样的方案有什么好处？

一、我差异化竞争，相对别的网站，只有我们一家在找淘宝上的商家，好一段时间内没有竞争对手出现。

二、试用营销可以更广泛的被应用，一个个体户商家都可以发布，进入门槛一下子就放下来了，可开发商家的基数就变得相当庞大，可要比厂家要多得多了。

三、网商更容易接受这种网络推广模式，发一点试用品，就可以引来这么多的流量进店，相对比在淘宝投广告要划算得多。

四、淘宝内部商家的竞争越来越激烈，我们是第一批向淘宝商家转送流量的服务平台，可以占得先机，积累商家资源。

五、商家不会觉得发试用品要邮费成本高，因为网商所有的商品都是通过邮寄的，原来谈的厂家是很难接受的，要求我们平台出邮费的。

六、成交此类商家上来发布试用品，比成交厂家来发布，门槛不知要低了多少倍，为后面销售规模化复制提供了可能性。

我整理和论证出这样的方案花了一周时间，那位亲戚的工作能力，这个时候似乎也有定论了，依然没有改变当时的局面。公司再次召开调整的会议，我自己把它叫作一站网的“遵义会议”，在会议上，大家没能拿出什么有效的办法，我提出对未来电商竞争形态的分析，并讲了我的服务方案，是如何能够齐身到一线与电商大佬同台竞技，怎样切入我们的细分市场，做了逻辑推导，答辩大家质疑，还真有点舌战群儒的范。董事会重新回到相信我的状态，因为除我这的方案，也没有别的更好的方案了嘛。一周之后，我再次回到总指挥的位置，是不是有点儿戏？

当时我把销售团队分成两个部门，能力强的分到广告，专谈淘宝大卖家，做创收；能力一般的到试用营销部，负责谈试用品上来试用。经过一个月的试点，反响很好，试用品华华上来了，注意这是可以满足全国性网民的试用品哦。那批网民，简直就是久旱逢甘霖，玩得非常开森，广告创收也不错，慢慢的也有大单出现了。两边都开始出现利好局势。

利好出现，说明我们的方向调整应该是对了，我们就更大胆的往前走了，办公室自然是要搬到好点的地方了，因为接下来，我们要大力扩张，在贫民窟里可是会影响我们的招聘的速度与质量。2009年底我们进行公司的第四次迁址——阳光新都。

到了阳光新都，技术我100%交给了技术一哥卢宏文了，我100%的精力投入在招聘和销售培训上。公司很快从几个人的销售，快速的复制到40人，赵雪梅等老干部（资质老，人不老）就是在那一年（2010年）进的公司。

2010年，一整年，最核心的工作就是销售工作，在那一年，我们的销售脚本已经基本成熟，对销售伙伴的培训是非常苛刻的，要求对产品知识、给客户的十大好处、销售流程、客户常见抗拒解除话术脚本等，每一本都要求销售人员，一字不漏的背出来，才能过关，过了关才能上岗，每天有早读，午读，有背书，销售模拟对抗演习，，连赵雪梅都训哭过。因为之前苦逼得太久了，窝囊得太久了，我恨不得，明天就把全世界都打下来。就像人在黑暗中呆得太久了，几乎绝望的时候，突然看到前面的一道曙光，他身上的爆发力是相当可怕的。

就这样整整一年，每天都重复做着类似的工作，可我们一天都没有虚度，一分钟都没有浪费，也正是因为看到了希望，看到了数据的高速成长，大家跟我一样发了疯似的干，团队土气天天高昂，，那种执行力，销售能力，就连空气也能卖掉。 120平的房子，齐了40多号人在里面，阳台走道都坐满人，到后面连厨房都挤了六个人进去，灶台就当电脑桌用。

2010年就是在这样高频风狂中度过了，到了年底，一算账，整年创收113万。活过来了，总算活过来了，那一刻，真哭了，不仅仅是因为激动，这里意味着有太多太多……总之，可以堂堂正正的像人一样活着了。

经过这一次“遵义会议”，再次证明了我的商业洞察力与判断力，从此后的几年，没有任何人和事可以动摇到我对一站的绝对领导地位（呵呵，嘚瑟一下）。

感悟一：

如果公司苦苦挣扎多年，还未能摆脱困境，要么是你的人有问题，要么是你的商业模式、产品模式有问题，请回头调整你的这三个版块，不要一味的苦逼坚守。

感悟二：

一个好产品的产生，一定是来自于市场的显示或隐性的零星需求，你捕抓到了，根据你对这个行业的专业性，把他整理成简单的更符合广大用户群使用的产品模式，而不是自己闭起门来想做一个改变世界的产品。

感悟三：

我们所处的公司、组织、圈子和环境，永远都会有很多的问题在纠缠着我们，我们不可能也不会把所有问题都解决好，作为一把手，必须要懂得发现关键问题，解决关键问题，而不是一天到晚开会搞一些鸡毛蒜皮的事。

感悟四：

不要轻易去拿成功公司的方法套在自己身上，因为我们所处时间、大环境、小环境、自己所持的资源都不一样，别人能成功的方法，搞不好还束缚了我们自己的优势，永远不要拿自己的短板与别人的长板死磕，那是厕所点灯，找shi。

感悟五：

如果市场定位不对，就算上央视也是百搭。